Ako zvyšovať predaje pri rovnakom počte zákazníkov

Ak máte zavedené podnikanie, stabilných zákazníkov pýtate sa sami seba. „Ako môžem zvyšovať predaje?“ „Viem rovnakému množstvu zákazníkov predať viac?“ alebo „Čo musím urobiť, aby za moju ponuku zaplatili viac?“ „Ako zo svojich zákazníkov získam viac peňazí? Jednou z odpovedí je, že im ponúknete niečo podobné, ale vo svojej podstate to isté čo doteraz, len to „naservírujete“ alebo „zabalíte“ a „poskytnete“ odlišným spôsobom.

 Tento princíp sa dá uplatniť v rôznych oblastiach podnikania. Záleží len na Vašej tvorivosti a vynaliezavosti.

Inšpiráciou ako na to Vám môže byť aj tento príbeh z prostredia gastronomickej prevádzky.

Príbeh o tom ako zvyšovať predaje pri stabilnom počte zákazníkov

Kuracia rolada na tackeSme v stravovacej spoločnosti. Tá vyrába denne 6 tisíc hotových jedál v 6 prevádzkach, ktoré stravníci skonzumujú väčšinou na obed. Cena lístka je stabilná. Jej výška je zakotvená v zmluve, ktorú má uzavretú s firmou pre, ktorej zamestnancov poskytuje stravovacie služby. Stravovacia spoločnosť predáva každý mesiac približne rovnaký počet stravných lístkov. To znamená, že má aj približne rovnaké tržby každý mesiac. Počet stravníkov je stabilný so sezónnymi výkyvmi ako sú dovolenky a sviatky.

Zvyšovať predaje nemôže stravovacia spoločnosť tak, že bude zvyšovať počet stravníkov. Jednoducho to nie je možné, lebo firma nezvyšuje počet zamestnancov. Stravovacia spoločnosť pri nemennom počte svojich zákazníkov, musí vymyslieť niečo, čo zvýši objemich nákupov,čím dosiahne zvýšenie predajov. Povedané ináč, stravník sa naje a zaplatí viac.

Ak teda chce stravovacia spoločnosť zvyšovať predaje a tým zvýšiť svoj zisk, musí ľudovo povedané, vytiahnuť zo stravníkov viac peňazí. Dá sa to? Veď stravníci majú lístky istej hodnoty a tie vymieňajú za obedy. „Ako ich „prinútiť“ aby okrem lístka zaplatili ešte aj peniaze navyše?“

Takéto otázky som si kládol aj ja. Chcel som zvyšovať predaje, chcel somzvýšiť zisk pri stabilnom počte stravníkov, pri stabilnom predajistravných lístkov a pri stabilných tržbách. Ale ako to urobiť?

 Jednou z ciest by bolo zvýšenie ceny za stravný lístok. To bolo nepriechodné. Museli by sa viesť rokovania za účelom zmeny, resp. doplnkov k existujúcej zmluve o zabezpečení stravovania. Protistrana mala záujem udržať cenu lístka čo najdlhšie na čo najnižšej úrovni. Pochopiteľne, aby ona a jej zamestnanci platili za stravu čo najmenej.

 Druhou cestou ako zvyšovať predaje bolo ponúknuť stravníkom niečo, čo ich prinúti otvoriťpeňaženky.

Cukrová mrkva na tanieriV tom čase už ľudia vedeli o delenej strave, poznali vegetariánsku stravu. Dopyt po takomto type stravy narastal. To boli hlavné podnety o ktorých som uvažoval pri vytváraní novej inovatívnej ponuky stravy. Hlavnou myšlienkou bolo: Naložte si na tanier to, čo vám vyhovuje. Bola to istá príležitosť ako zvýšiť predaj.

Čo by mala nová ponuka spĺňať, aby uspokojila stravníkov požadujúcich štandardnú stravu a zároveň uspokojila stravníkov uprednostňujúcich delenú alebo vegetariánsku stravu? S touto otázkou som bojoval a musel som na ňu jasne odpovedať. S čím prísť? Čo vymyslieť? A čo tak ponúknuť stravníkom  švédske stoly. Stravník si vyberie čo chce a na čo má práve chuť.

Bravcove maso na prirodny sposobV závodnom stravovaní švédske stoly za cenu lístka? „Šialené nie?“, pomyslíte si. Áno, ak by to bolo za cenu lístka tak je to vyslovený hazard. Samozrejme nie pre stravníkov, ale pre stravovaciu spoločnosť.

Ponúknuť rôzne druhy mäsa, príloh ako sú zemiaky, ryža, cestoviny, knedle a prirodzene zelenina a rôzne šaláty zo zeleniny?  Malo by to stačiť pre uspokojenie nárokov rôznych typov stravníkov? Bol som presvedčený, že áno,  mohlo by to stačiť. Vegetarián si nájde to čo má rád, aj ten, kto drží nejakú diétu.

A ulahodí ponuka aj bežnému stravníkovi? Prirodzene. Skombinovať sa dá hocičo, mäso s prílohou a šalátom, iba mäso, iba príloha, cestovina so zeleninou a čistá zelenina alebo šalát. Jednoducho, dosť variácií pre uspokojenie všetkých.

Farebné cestoviny vykrutky Ale aká bude vlastne cena za takúto ponuku?“ To bola otázka, ktorou som sa vážne zaoberal, lebo v prevažnej miere na nej záležal obchodný úspech ponuky. Bežné jedlo sa ponúkalo za 58,-SKK v hotovosti za 350-450 gramov hlavného jedla s polievkou. To bol základ, z ktorého som vychádzal.

Cenu pre novú ponuku som stanovil na 26,-SKK za 100 gramov jedla. Mohlo to byť čokoľvek, akákoľvek kombinácia. Mäso, prílohy, zelenina, šalát. Zvolil som jednoduchý model, aby to nebolo príliš komplikované.

Model so samostatnými cenami zvlášť za mäso, zvlášť za prílohy a zvlášť za zeleninu, alebo šalát, by bol príliš komplikovaný a nepraktický.

Dusený karfiolTých 26,-SKK odrážalo strednú cestu, pri ktorej bola hlavne braná do úvahy cena mäsa a zeleniny. Predpokladal som, že  stravníci „pôjdu“ hlavne po mäse a zelenine. Preto cena odrážala hlavne náklady týchto dvoch zložiek jedál. Ak by cena bola nízka, stravníci by nám to hneď spočítali a „vyjedli“ by nás. Zistil, by som, že najprv mäso a potom zelenina sú fuč. Následná úprava cenu by nebolo vhodná. Ak by som na druhej strane stanovil cenu vysoko, záujem o ponuku by bol nízky.

 Forma ponuky bola určená. Stravníci si môžu vybrať z rôznych druhov mäsa, príloh, zeleniny a zeleninových šalátov. Podľa svojej ľubovôle si môžu na tanier naložiť akúkoľvek kombináciu, akékoľvek množstvo. Zaplatia v prepočte za 100 gramov jedla 26,- SKK.

Biela fazuľa na tanieriCelú novú ponuku som potreboval zabaliť do pekného obalu s priliehavým názvom. Kúpili sme veľké taniere  žltej, oranžovej a svetlozelenej farby. Farby mali odlíšiť ponuku od tradičnej bielej. Kúpili sme gastro výhrevný a chladiaci pult, v ktorom sa jedlá udržiavali a z ktorého si stravníci sami naberali.

A čo názov? Aký by bol vhodný? Mal by odzrkadľovať odlišnosť a zároveň naznačovať o čo ide. Nakoniec sa ujal názov „GASTROBAR“. Ten pokrýval ponuku dostatočne.

A inovatívna ponuka, ktorá mala zvyšovať predaje bola na svete. K nej som urobil zaujímavé letáky, ktoré sa vylepili na miesta kadiaľ stravníci prichádzali do jedálne a určil sa dátum spustenia Gastrobaru do života.

Miešaná zelenina na tanieriPrvé týždne bol záujem o novinku veľký. Každý sa chcel na vlastnej koži, resp.  na vlastnom jazýčku presvedčiť o čo ide. Kuchári sa obracali, aby neustále dopĺňali míňajúce  sa položky v Gastrobare. Postupne sa záujem ustálil na pevnom čísle okolo 300 predaných porcií v rámci Gastrobaru za deň. Tržby neklesali pod 15 000 SKK, čo za mesiac činilo okolo 300 tis. SKK. Náklady na gastrobar sa vrátili za 4 mesiace. Zisk činil cca 500 tis. SKK na ročnej báze.  Takže inovatívnou ponukou sa podarilo zvyšovať predaje a vytiahnuť zo zákazníkov viac peňazí.

Stravníkom sa ponúkla ďalšia možnosť voľby spôsobu stravovania, ktorá spĺňala trendy zdravej výživy a naplnila ich túžby a želania. A radi za ňu zaplatili viac, ako pri štandardnej ponuke.

Kuracie rezne na prírodný spôsobNáslednými dotazníkmi ohľadom spokojnosti s Gastrobarom, bola zo strany stravníkov vyslovená spokojnosť. Bol som spokojný. Podarilo sa zvýšiť predaje. Súčasne sa získali podnety, ako ponuku ešte viac vylepšiť, aby čo najviac vyhovovala zákazníkom.

Gastrobar sa po čase stal štandardnou ponukou medzi jedlami. Spĺňala nároky a potreby stravníkov na spôsob stravovania tým, že im dala možnosť rozhodnúť čo a koľko budú jesť za prijateľnú cenu. Neskôr túto ponuku prevzala do svojho portfólia služieb aj nadnárodná stravovacia spoločnosť.

Stiahnite si ukážku ponuky GASTROBAR

Stiahnuť ZDARMA ponuku GASTROBAR teraz

Aké z toho vyplýva poučenie pre Vaše podnikanie a biznis? Ako môžete aj Vy zvyšovať predaje vo Vašom odbore?

Aj z Vašich súčasných klientov môžete získať viac. Porozmýšľajte čo im môžete ponúknúť aby ste uspokojili ich potrebyželania. Uvažujte o tom ako  môžete zákazníkom spríjemniťuľahčiť život. Ako im môže Vaša služba, produkt priniesť vyššiu kvalitu, za ktorú radi zaplatia. 

Môžete zvyšovať predaje bez toho aby ste zvyšovali počet Vašich zákazníkov. Zabaľte im Vašu terajšiu ponuku do „iného obalu“. Prineste im to isté len v trochu pozmenenej forme. Jadro Vašej ponuky nech je nemenné, len ho zaobaľte do iných šiat. Dajte aj túto možnosť Vašim klientom, aby si vybrali čo im najviac  vyhovuje.

Uveďme si príklad:

Poskytuje služby vedenia podvojného účtovníctva. Je to vaše jadro podnikania, vaša hlavná ponuka,. Túto službu môžete ponúkať tak, že činnnosť budete vykonávať priamo u zákazníka v jeho priestoroch. Alebo si prídete  pre doklady a budete viesť účtovníctvo vo Vašich priestoroch. Alebo vám účtovné doklady budú oskenované a zaslané v elektronickej forme a Vy poskytnete podobným spôsobom svoje sužby. Všetko prirodzene závisí od toho čo v prvom rade vyhovuje vašim klientom. Na tom hlavne stavajte. Prichádzajte s inováciami, ktoré v prvom rade zjednodušujú život Vašim zákazníkom. Oni to ocenia. Aj v podobe toho, že za to budete pýtať viac.

 Šetríte zákazníkom čas, poskytujte im istý konfort. To sú atribúty, ktoré by mala Vaša služba, produkt spĺňať a za ktoré si budete môcť pýtať viac a tým budete zvyšovať predaje. V konečnom dôsledku Váš zisk

 Ďalší príklad.

Masérske služby sú Vašou hlavnou ponukou. Tie vykonávate Vy osobne, alebo môžete využiť aj samomasírovacie stoly. Môžete ponúkať masáže zamerané na rôzne časti tela. Alebo rozdeliť masáže nie podľa častí tela, ale podľa toho aká činnosť – prácu klienti vykonávajú. Sedavé zamestnanie, fyzicky namáhavé zamestnanie. Zamestanie, kde sa väčšinou stojí a pod. Svoje služby ponúknete vo Vašich priestoroch alebo priestoroch klienta. Doma, v práci, na dovolenke. Všade tam, kde sú na to vhodné podmienky a kde sa nachádzajú Vaši potenciálni klienti. A ako to zistíte? Opýtajte sa ich. Čo a kde by im vyhovovalo. Takto najlepšie budete vedieť vytvoriť Vašu novú inovatívnu ponuku zabalenú v novom šate, ktorá Vám pomôže zvyšovať predaje.

Budem rád za každý Váš komentár alebo reakciu. Opíšte svoje vlastné skúsenosti ako zvyšovať predaje. Podeľte sa s vlastnými vyskúšanými praktikami. Čo ste priniesli svojim zákazníkom a z čoho ste získali viac. Alebo napíšte čo sa Vám nepodarilo. Čo spôsobilo, že zvyšovať predaje Vám nevyšlo. Rozanalyzujeme si možné dôvody neúspechu. Ako sa z toho poučiť a akú ponuku priniesť, aby Vám nabudúce priniesla úžitok.

Ak sa Vám článok páčil dajte mu like. Ak sa Vám nepáčil, kľudne o tom napíšte do kometnárov. Máte k tejto téme čo povedať? Slobodne sa vyjadrite. Pomôžete tak prispieť svojim názorom k danej problematike.

stiahnut_ebook_3arrows

Get the FREE eBook...
Enter your email address and click on the Get Instant Access button.
I agree to have my personal information transfered to MailChimp ( more information )
We respect your privacy

Doporučené príspevky

Zanechajte komentár