Dá sa zarobiť aj v prípade keď 15 je menej ako 38 ( 15 < 38 )

Vedeli ste, že 15 € je viac ako 38 €? Poviete si teraz: „To je čo za hlúposť“. Veď každý dobre vie, že 38 je viac ako 15. Platí to aj v podnikaní? Platí, aj neplatí. V účtovníctve samozrejme platí, v obchode nemusí. Ako je to možné? Na to Vám odpovie tento príbeh.

PRÍBEH SA ZAČÍNA

hotelovy napis x300Je niečo po pol ôsmej večer. Vonku je sychravé jesenné počasie. Do hotelovej haly prichádza dvojica mladých mužov. Zastavujú sa na recepcii. Recepčná ich s úsmevom pozdraví a privíta.

 Na to jeden z mladíkov na ňu hneď vybafne: „Chceme sa u Vás ubytovať za 15 eúr na noc“. Recepčná trochu zalapá po dychu. Nečakala hneď toto. Očakávala otázku typu: „Máte voľné izby?“ „Koľko u Vás stojí izba za noc?“

Skôr ako odpovie siahne po cenníku a kladie ho na pult pred mladíka:. „Nech sa páči, máme takéto typy izieb za takéto ceny“,a spúšťa svoj klasický monológ o vybavení izieb, čo všetko a aké služby sú zahrnuté v cene.

Pokúša sa vysvetliť, že ich najlacnejšia izba stojí 38 €. Takže 15 €, za ktoré chcú byť ubytovaní je trochu hlboko pod cenu.

 Mladík si len letmo prezerá cenník a opäť opakuje svoju požiadavku: ubytovať sa na jednu noc za 15 €.

recepcia signs 450x300Recepčná znova vysvetľuje aké sú ceny. Keď im dá 20% zľavu, bez akýchkoľvek doplnkových služieb, aj tak je to dvojnásobná cena oproti tej, ktorú požadujú mladíci.

Takto si navzájom vysvetľujú možnosti a požiadavky.

 Mladíci trvajú na svojom. Recepčná trvá tiež na svojom.

 Ako vyslobodenie pre recepčnú z tejto situácie, prichádza riaditeľ hotela.

Zdraví sa s potenciálnymi hosťami a predstavuje sa: „S čím Vám môžem pomôcť?“.

Recepčná vysvetľuje celú situáciu. Sú tu hostia, ktorí chcú izbu na jednu noc za 15 €. Ona im môže ponúknuť izbu najnižšie za 30 €.

 Riaditeľ si medzitým mladíkov nenápadne pozorným okom premeral. Keďže ich trúfalosť ho zaujala opýtal sa: „Páni, predpokladám, že ste vedeli aké sú zhruba ceny v našom hoteli. Môžete mi prosím vysvetliť čo Vás vedie k tomu, že chcete u nás prespať za 15 €?“

Mladík vysvetľuje: „Viete pán riaditeľ, my môžeme spať na ubytovni na okraji mesta za 14 €. Váš hotel je neďaleko centra. Tak sme si povedali, že to skúsime a opýtame sa, či by sme mohli u Vás prenocovať za 15 €. Veď za opýtanie a vyskúšanie či sa to dá nič nedáme. Môžeme iba získať.“

Táto argumentácia sa riaditeľovi páčila. Bola mu totiž blízka, lebo aj on používa v biznise podobné techniky. S úsmevom odpovedal: „Páni máte dnes šťastný deň. Budete môcť spoznať a zažiť ako je to spať v našom hoteli. Dávam Vám riaditeľskú zľavu. To znamená, že môžete u nás prenocovať za 15 €, ako ste požadovali. Dúfam, že takto je to pre Vás v poriadku.“

 hotelova izba 600x300Mladíci so širokými úsmevmi veľmi radi prijali vyjadrenie riaditeľa.

Spoločne ešte zotrvali v krátkom rozhovore. Riaditeľ sa ich pýtal odkiaľ sú a čo ich privádza do mesta.

Takto medzi nimi vďaka spoločnej konverzácii, kedy obe strany boli spokojné s dosiahnutým výsledkom, vznikala vzájomná dôvera.

 Medzitým recepčná mladíkov zapísala do hotelového systému, vydala im kľúče od izby, vystavila účet a prijala platbu.

Riaditeľ sa úctivo rozlúčil s hosťami a ukázal im smer k hotelovému výťahu, kadiaľ sa dostanú do svojej 15 eurovej izby.

 Riaditeľ ostal ešte niekoľko minút na recepcii.

Spolu s recepčnou si rozobrali celú situáciu ešte raz.

Poďakoval sa jej za profesionálny prístup k zákazníkom. Pochválil ju, že hľadala možnosti zľavnenia izby, aby vyhovela ich požiadavke. Keďže nemala ďalšie možnosti predloženia ponuky mladíkom, riaditeľ ihneď túto situáciu vyriešil nasledovne.

Povedal jej, že v prípade ak klient nebude akceptovať jej ponúknuté zľavy, môže zavolať riaditeľovi. Ten jej následne schváli ďalšiu dodatočnú riaditeľskú zľavu.

Zároveň riaditeľ poznamenal, že žiadny potenciálny klient nesmie z hotela odísť bez ubytovania. Treba mu ponúknuť takú cenu a služby, aby ostal práve v ich hoteli. Samozrejme to platí iba za predpokladu ak majú voľné izby.

 Tieto zásady nechal na druhý deň riaditeľ zaviesť aj do hotelových smerníc.

Zvolal všetkých recepčných a informoval ich o príbehu, ktorý sa stal a aké ponaučenie z neho vyplýva pre ich ďalšiu prácu.

A tu sa celý príbeh končí.

Ako by ste sta zachovali Vy?

Aký postoj ako recepčná, recepčný, riaditeľ by ste voči mladíkom zaujali?

Dali by ste mladíkom izbu za 15 €, keď cenníková cena bola 38 €?

Napíšte svoj názor do komentárov pod tento článok.

Z tohto príbehu vyplýva niekoľko ponaučení.

Skôr ako ich zhrniem, najprv vysvetlím postoj a myšlienkové pochody riaditeľa.

Riaditeľ samozrejme poznal naspamäť celý cenník. Poznal detailne aká cena pokrýva aké služby. Preto ani cena 15 € za izbu ho nevyviedla z miery. Akurát chcel poznať ako k nej mladíci prišli.

A prečo súhlasil s touto cenou?

Vedel presne aké sú denné náklady na prevádzkovanie hotela. Vedel koľko ho stoja zamestnanci, koľko treba zaplatiť za energie, koľko za služby, spotrebný materiál, koľko za dane a poplatky, atď.

hotelova izba 500x300Uvedomoval si, že každá voľná izba, a tým pádom nezaplatená izba neprispieva do krytia nákladov. A to bolo v jeho rozhodovaní kľúčové.

Uvedomoval si, že ak bude trvať na cene 30 €, ktorú ponúkla recepčná po zľave, môže sa stať, že mladíci odídu. Zároveň vedel, že 15 € prispeje do krytia nákladov hotela. Lebo reálne náklady na 2 ľudí na jednu noc boli 9€. Táto čiastka zahŕňa mzdy, spotrebu energií, vodu, služby prania, a spotrebovaných hygienických potrieb. A preto 15 € bolo lepších ako nič.

Tiež mal na pamäti, že zajtra už dnešnú neobsadenú izbu nepredá. A to bolo celé.

Recepčná nemohla hneď potvrdiť, že mladíkov ubytuje za ich ponúknutú cenu. Nemala na to schválené kompetencie ani postup. Po tomto príbehu sa to zmenilo. Recepčné mali možnosť ísť do takýchto cien za presne definovaných podmienok pri dodržaní schváleného postupu.

Týmto všetci získali viac. Zákazníci aj hotel.

Aké poučenie z tohto príbehu vyplýva pre Vaše podnikanie?

1. Ak podnikáte v hotelovom a ubytovacom biznise.

Uvedomte si základnú vec. Dnes už nepredáte včerašiu neobsadenú izbu. Akékoľvek požiadavky zákazníka aj keď sa vymykajú z bežného štandardu berte vážne. Analyzujte ich a rozhodnite sa podľa toho, čo vám ich uspokojenie prinesie. Niekedy to nemusí byť len finančný prínos. Dôvera a zanechaný dobrý pocit v hosťovi sú často krát viac. Hlavne z dlhodobého hľadiska. Ide pritom tiež o to, aby ste vzbudili u klienta pocit výnimočnosti a dôležitosti, že sa mu podarilo zjednať cenu, s ktorou je spokojný. To má každý rád.

2. Ak je vašim biznisom gastro prevádzka resp. poskytovanie gastro služieb.

Tu znova platí. Dnes už nepredáte 2-dňové jedlo. Tu by  som nerád zachádzal do      podrobností ako z toho vyjsť s profitom. To uvediem v inom článku. Preto sa snažte vždy vypredať veci, ktoré majú krátku dobu spotreby a ktoré sa Vám zvýšili. Aj za výrazne nižšie ceny. Vždy je lepšie nech sa Vám vráti aspoň časť nákladov, ktoré Vás to stálo. Nebuďte tvredohlaví a netrvajte na svojej cene s maržou, lebo sa môže stať, že to potom budete musieť všetko skonzumovať Vy, aby to nevyšlo nazmar.

3. Ak predávate tovar.

Uvedomte si, že tovar časom stráca svoju hodnotu, čím dlhšie ho budete držať, tým za menej peňazí ho predáte. Preto ak má oň niekto záujem za cenu, ktorá nespĺňa Vaše aktuálne kritéria, neodsudzujte hneď túto ponuku. Zvážte ju a podľa Vašich skúseností sa rozhodnite, či tovar budete vedieť predať v budúcnosti za Vaše ceny. Tu opäť platí to, že by ste mali poznať čo Vás presne stojí tovar so všetkými nákladmi na jeho obstaranie, skladovanie, predaj, marketing, mzdy, atď.

4. Ak poskytujete služby.

Požiadavku na inú nižšiu cenu akú máte Vy v cenníku berte na zreteľ. Aj v tomto prípade platí. Ak ponúkaná cena, kryje Vaše náklady, ktoré máte tak či tak, ak máte  na poskytnutie služby voľný časový priestor a personálne kapacity, tak potom cenu         akceptujte. To že pritom budete robiť drahoty, divadielko, atď., to patrí k tomu, aby si zákazník myslel ako cenu musel ťažko vybojovať. To mu dá pocit dôležitostizvýši mu to sebavedomie ako vie vyjednávať.

V každom biznise platí, že musíte presne vedieť, čo Vás čo stojí. Aké náklady sú spojené s Vašou činnosťou. Ak ich poznáte, ľahšie sa Vám budú prijímať rozhodnutia na akékoľvek cenové protiponuky.

Existuje metóda ako si to zjednodušiť, alebo ako na to? Áno, jednu z takých opíšem v niektorom z nasledujúcich článkov: „Nula je vynikajúce číslo a treba sa s ňou kamarátiť„.

Ak sa Vám článok páčil dajte mu like, alebo ho zdieľajte. Umožnite tak Vašim známym a priateľom dozvedieť sa zaujímavé informácie, ktoré im pomôžu v ich podnikaní, alebo bežnom živote aby získali viac.

stiahnut_ebook_3arrows

Get the FREE eBook...
Enter your email address and click on the Get Instant Access button.
I agree to have my personal information transfered to MailChimp ( more information )
We respect your privacy

Posledné príspevky

Zanechajte komentár