Zarobených 200 tisíc technikou „peniaze na drevo“

Vyrábate a predávate vlastné výrobky alebo služby? Máte stabilné predajné ceny? Potom poznáte Vaše marže. Viete ako ziskoví ste. A viete aj to, že znížením nákladov – cien vstupných surovín sa Váš profit zvýši. Akú stratégiu použiť, ako získať, ako docieliť razantné – výrazne zníženie ceny vstupnej suroviny?

Každá gastronomická prevádzka má vlastné kalkulácie na výrobu jedál. Znamená to, že každé jedlo má presnú výrobnú receptúru, kde sú uvedené jednotlivé suroviny s patričným objemom v gramoch, v kilogramoch, alebo v litroch. V súčasnosti nie je žiadny problém pripraviť kalkulácie, napr. štyroch jedál cez rôzny softvér. Stačí zadať koľko porcií, akého druhu jedla chcete, a  počítačový program Vám všetko spočíta. Potom dostanete do ruky zoznam surovín a ich množstvo.

Ak denne varíte 6000 jedál a ponúkate 30 druhov, tak tu teda poriadne záleží na tom za koľko ste suroviny nakúpili. V tomto prípade aj 1 cent ušetrený na každom jedle znamená plus zisk 60 € za deň. Obzvlášť je to výrazné ak máte dlhodobo stabilnú predajnú cenu jedál plynúcu tiež zo vzájomnej zmluvy medzi Vami ako poskytovateľom stravovacích služieb a klientom, pre ktorého gastronomické služby poskytujete.

Príbeh sa začína

Dnešný príbeh sa odohráva v prostredí stravovacej spoločnosti, ktorá poskytuje svoje služby veľkej nadnárodnej spoločnosti vo forme závodného stravovania.

Stravovacia spoločnosť prevádzkuje sieť jedální a bufetov. Služby poskytuje na základe zmluvy, kde je dohodnutá pevná čiastka za jedlo na niekoľkoročné obdobie. To dáva istú stabilitu, ale zároveň vytvára tlak na udržanie ziskovosti, vzhľadom na neustále sa meniace ceny vstupných surovín. Väčšinou smerom nahor.

Zemiaky pecene 390x300Jednou z najtradičnejších surovín, ktorá sa používa v kuchyni u nás, sú zemiaky. Platí to aj pre závodné stravovanie, kde sa táto surovina používa denno-denne. Či už ako príloha k mäsu, do polievok, na halušky, na placky atď. Skrátka, zemiaky nás živia po stáročia nielen doma ale aj v práci.

Ich cena sa v priebehu roka mení. Na jeseň sú najlacnejšie a potom sa ich cena postupne zvyšuje, kvôli nákladom na ich uskladnenie. Ak si dokážete na relatívne dlhé obdobie zabezpečiť výhodné nákupné ceny, tak sa Vám to premietne do Vašich výrobných kalkulácií a následne do tvorby zisku.

Úvod do problematiky máme za sebou, tak sa môžeme pustiť do príbehu.

Hlavným hrdinom je obchodno-finančný riaditeľ vyššie spomenutej stravovacej spoločnosti. Vie, že má zmluvne dohodnuté predajné ceny jedál. A vie, že ak chce vytvoriť vyšší zisk, musí hľadať možnosti ako znížiť náklady, Ceny vstupných surovín na výrobu jedál, sú tým pádom na muške. Zároveň musí dbať na to, aby sa nezhoršila kvalita.

Koncom leta zadáva úlohu pre vedúceho nákupu, zabezpečiť zníženie nákupných cien surovín. Zemiaky patria do tejto kategórie, keďže ich ročne spotrebujú okolo 130 ton. Ich priemerná cena na ročnej báze je okolo 5,5 korún slovenských. Tento príbeh je ešte z čias slovenskej koruny, preto všetky cenové údaje budú v korunách.

Vrecia_zemiakov 300x450Nákupca predkladá ponuky v rozmedzí 4,50 – 4,70 SKK za 1 kg zemiakov. Riaditeľ si ich prezrie a zamyslí sa. Uvažuje nad tým, že keď je cena na jeseň na úrovni 4,5 SKK, na jar bude na úrovni 6 SKK a viac. To zámer ušetriť a zvýšiť profit nerieši.

Situácia sa nemení ani o 2 týždne. Všetci oslovení slovenskí producenti ostávajú na svojich ponukách. Nepomáha ani zníženie splatnosti zo 45 dní na 30 a dokonca ani 14 dní nie je lákavých. Jasne z toho vyplýva, že cena 4,5 SKK za 1 kg zemiakov asi bude konečná.

Riaditeľ sa s tým nechce zmieriť a preto zatiaľ žiadny kontrakt nepodpisuje.

Pri všetkých obchodných rokovaniach s dodávateľmi, potenciálnymi dodávateľmi a obchodnými partnermi, medzi rečou dáva na známosť, že prebieha proces výberu dodávateľov surovín. Ak by o niekom zaujímavom vedeli, nech im dajú vedieť.

Práve pri jednom takomto stretnutí dodávateľka pozitívne reaguje. Tvrdí, že má kontakt do Maďarska, kde jeden z tamojších pestovateľov má dostatok zemiakov na pokrytie potrieb stravovacej spoločnosti.  Spolu s riaditeľom sa dohodnú, že dodávateľka osloví maďarského pestovateľa a oboznámi ho s prebiehajúcim procesom výberu dodávateľov surovín. V prípade jeho záujmu ho vyzve na rokovanie v sídle stravovacej spoločnosti.

Dva dni po stretnutí sa dodávateľka telefonicky ohlási a informuje riaditeľa, že maďarský pestovateľ súhlasí so stretnutím. Obchodné rokovanie s riaditeľom je naplánované o týždeň.

Dodávateľka, ako tlmočníčka z maďarčiny do slovenčiny a naopak, prichádza na stretnutie s dvoma pánmi. Jeden starší a jeden mladší. Neskôr vyplynie, že je to otec so synom.

Po úvodnom zoznámení sa a obligátnych slovách o tom akú mali cestu, riaditeľ predstavuje firmu. Informuje partnerov o jej veľkosti, o rozsahu služieb, o finančnej stabilite a kredibilite. Prechádza k jadru. Hovorí o spotrebovaných objemoch surovín za rok, aby si partneri mohli urobiť predstavu o veľkosti potenciálnej zákazky.

zemiakyPotom sapredstaví pestovateľ z Maďarska. Hovorí o svojich výmerách pestovateľských plôch. Spomína aké komodity na nich pestuje, kde to všetko uskladňuje a aké predajné kanály používa.

Na otázku riaditeľa odkiaľ sa so slovenskou dodávateľkou poznajú, odpovedá, že sú bratranec a sesternica. „Tak preto taká rýchla reakcia na výzvu ohľadom obchodného stretnutia“, pomyslí si v duchu riaditeľ. Je mu hneď jasné koľko bije. Je zvedavý ak prídu k samotnej podstate, aký bude z toho výsledok.

V ďalšej časti rokovania už ide do tuhého. Tu sa ukáže či stretnutie malo zmysel. Či prinesie nejaké reálne výsledky zapadajúce do zámeru riaditeľa. Tým je zvýšenie zisku formou zníženia nákladov.

Riaditeľ vyzýva maďarského partnera, aby uviedol cenu za 1 kg zemiakov pri štandardnej dobe splatnosti 30 dní s dodávkou priamo do skladov jednotlivých prevádzkovaných kuchýň. Zahraničný partner bez zaváhania ponúka 4 koruny.

Riaditeľ si v duchu túto cenu analyzuje. Vie, že je to lepšia ponúkaná cena, aké majú doteraz. Vie, že partner prišiel s touto pripravenou cenou na stretnuie, takže cena bude vyvolávacia. Riaditeľ odpovedá, že ponúkaná cena nie je zlá, ale že si ju predstavuje na úrovni 3,5 SKK. Partner prijíma túto cenu za podmienky zníženia doby splatnosti.

Tu si riaditeľ v duchu gratuluje. Podarilo sa mu rozhýbať cenu smerom nadol. Na splatnosti mu až tak nezáleží. Nie je to jeho priorita, lebo finančné toky sú stabilné. Dosiahol, čo si predsavzal. „Ale ak sa to takto vyvíja nie je priestor na ešte nejaký posun?“ , začína mu táto myšlienka vŕtať hlavou.

3,5 SKK za 1 kg je dobrá cena, veď je to o 1 korunu menej ako sú ponuky, ktoré doteraz má. Mohol by sa s tým uspokojiť. Reakcie partnerov ho však nútia uvažovať. Ide to zjednávanie akosi ľahko a rýchlo. Ak by sa boli dvaja muži z Maďarska medzi sebou dohovárali, ak by medzi sebou konzultovali cenu, tak by si myslel, že nižšie ísť nemôžu. Boli to ale partneri, ktorí so znížením ceny nemali problém. Uvedomil si, že oni presne vedia, kde je ich hranica, pod ktorú ísť nemôžu.

To ho vyprovokovalo, aby urobil ešte jeden cenový návrh. Rozmýšľal, že ak zníži cenu musu hneď ponúknuť aj zníženie splatnosti, aby ponúkol hneď dve informácie. Jednu, ktorou sleduje cenu za kg a na ktorej mu najviac záleží a druhú, ktorou ulahodí partnerovi, aby aj on získal. Zároveň musel ponúknuť ešte niečo, aby partner súhlasil.

zemiaky vo vreciach 600x259Takže v skutočnosti vyrukoval s nasledovnou ponukou: „Kúpim od Vás zemiaky za 3 SKK. Zaplatím Vám hneď pri dodaní na drevo. A dodávka bude celý kamión“. Na stole bola brutálna ponuka. 3 koruny bola extra výborná cena. Veď to bolo o 33% nižšie ako mali doterajšie ponuky. Teraz už len chýbala odpoveď maďarského pestovateľa.

Ten prvýkrát musel konzultovať predložený návrh spolu so synom a prekladateľkou.

Riaditeľ s napätím očakával reakciu.

Tá prišla po chvíľke.

Maďarský pestovateľ akceptoval ponuku s tým, že dodávka bude kamión s prívesom čo je 28 ton.

Túto požiadavku riaditeľ akceptoval. Vedel, že sklady budú po strop zaplnené, ale za 3 týždne poloprázdne a za ďalšie 3 týždne bude musieť prísť nová dodávka zemiakov. Čo bolo hlavné, doma bude ušetrených takmer 200 tis. korún za rok len na jednej komodite. A to bol cieľ, který mal pred sebou a ktorý se mu podarilo splniť.

opekane zemiaky 300x299Skôr ako uzatvorili celé rokovanie, riaditeľ požiadal o dodávku 100 kg zemiakov na skúšku. Kuchári mali posúdiť ich kvalitu. Tie prišli o týždeň a kuchári potvrdili vhodnosť a kvalitu zemiakov.

Až po tejto skúške došlo k podpisu zmluvy o dodávke zemiakov. Boli v nej zapracované všetky dohodnuté podmienky.

A prečo takú ponuku maďarský partner akceptoval? Prečo sa mu oplatilo predať zemiaky za 3 SKK, keď ceny v tej dobe boli minimálne o korunu vyššie? Lebo vedel, že za svoju dodávku dostane hneď zaplatené. Lebo predal hneď veľké množstvo, aj keď cena bola nižšia. Lebo mal veľký kontrakt, čo mu dávalo záruku, že podstatnú časť svojej úrody predá. Uvedomoval si, že ak by ponuku neprijal, musel by všetky svoje uskladnené zásoby predávať po menších objemoch. To by mu navýšovalo distribučné a prepravné náklady. A nakoniec by  zarobil menej a s oveľa väčšou námahou  a úsilím. Akceptvoaním ponuky dodával naraz 28 ton a mal za dodávku hneď zaplatené. Opakovalo sa to každý druhý mesiac počas celého roka. Z celého mu vyšlo, že týmto získal viac.

Riaditeľ bol spokojný. Podarilo sa mu vyjednať historicky najnižšiu cenu za akú spoločnosť kedy nakupovala zemiaky. Bola to aj zásluha dodávateľky, ktorá rýchlo zareagovala na jeho informáciu.

Ako celý tento  príbeh pomohol maďarskému pestovateľovi? Výrazne. Pestovateľ dodával zemiaky dlhodobo. Vážil si kontrakt. V čase mrazov dokázal svoju komoditu ochrániť tak, že zemiaky obložil senom, aby nezmrzli. Dodávky prišli vždy včas a vo výbornej kvalite. A keď riaditeľ potreboval dať stravníkom v predvianočnom čase niečo naviac, obrátil sa na maďarského pestovateľa. Hneď bolo dodaných 10 ton jabĺk. A nie raz, ale niekoľkokrát, lebo prístup maďarského dodávateľa k dodávaným komoditám bol vzorový. Jablká sa prekladali ručne v rukavičkách, aby sa neobili. Postoj maďarského dodávateľa k dodaným komoditám prispel k pozitívnym ohlasom stravníkov, ktorí boli s kvalitou zemiakov a jabĺk veľmi spokojný.

Tu sa celý zemiakový príbeh končí. Mal iné pokračovanie, ale o tom na budúce.

Aké z toho vyplýva ponaučenie pre Váš biznis?

Ak ste na strane kupujúceho – odberateľa na obchodnom rokovaní máte výhodu v tom, že na Vašej strane sú peniaze, ktoré niekto chce. Ak máte dobrý kredit a svoje záväzky platíte načas, vy určujete pravidlá. Môžete si vyjednať lepšie podmienky. Podobne tomu bolo vo vyššie uvedenom príbehu.

Ak ste začínajúci podnikateľ, tak Vaša vyjednávacia pozícia závisí od toho čo ponúknete. Záleží na tom, aké meno si postupne vybudujete, aký dosiahnete kredit. Až potom môžete na obchodných rokovaniach prevziať iniciatívu.

Často krát sa Vám stane, že za tovar a služby ako začínajúci podnikateľ budete musieť zaplatiť vopred. To platí aj o zabehnutých firmách, ktoré neplatia načas svoje záväzky. Nezabúdajte na to, že svoje renomé si budujete dlhodobo.

Ak ste na strane predajcu – dodávateľa na obchodnom rokovaní musíte najprv zistiť, kto je na druhej strane, s kým máte tú česť. Čo je to za firmu, podnikateľa. Podľa toho si zvolíte aj stratégiu. Ak je oproti Vám silný partner s výbornou povesťou tak pravdepodobne on bude určovať smerovanie výsledku stretnutia. Tak ako to bolo vo vyššie uvedenom príbehu.

Máte možnosť analyzovať postup partnera. Pýtať sa na jeho potreby, pohnútky, a tak si robiť o ňom obraz. Z toho vám vyjde čo asi bude nasledovať. Kde sa môžete dostať, aby to vyhovovalo Vám aj partnerovi.

Ak máte oproti sebepartnera, ktorého nepoznáte a ktorý je v biznise nový, tak buďte opatrný. V rozhovore zistíte všetky jeho názory. Odhaľte čo najviac, aby ste sa podľa toho mohli zariadiť. Ak dôjde k obchodu, majte vždy na pamäti, že on má Vaše peniaze za protihodnotu, ktorú ste dodali. Až vám zaplatí včas je všetko v poriadku. Ak s oneskorením, buďte v strehu čo sa deje.

Argument „peniaze na drevo – hneď pri dodaní“ je silný argument. Využívajte ho ak máte všetko dobre spočítané a vyplatí sa Vám to.

Ak sa Vám príbeh o zemiakoch páčil, dajte mu like, alebo ho zdieľajte, aby sa aj Vaši priatelia dozvedeli ako získať viac, jednoduchým a overenými technikami vyjednávania.

Napíšte Vaše komentáre nižšie. Ak máte podobné skúsenosti podeľte sa o ne. Privítam Vaše názory.

stiahnut_ebook_3arrows

Get the FREE eBook...
Enter your email address and click on the Get Instant Access button.
I agree to have my personal information transfered to MailChimp ( more information )
We respect your privacy

Doporučené príspevky

Zanechajte komentár